تقسيم سوق الـ agarwood: "المفتاح" لإعادة هيكلة سلسلة القيمة نحو التكنولوجيا العالية

(VOV.VN) – في ظل الانخفاض الحاد في موارد الـ natural agarwood وتزايد تباين الطلب العالمي، لم يعد تحديد الفئة المستهدفة من العملاء مجرد مسألة تسويقية بسيطة، بل أصبح "البوصلة" التي توجه سلسلة القيمة الكاملة لصناعة الـ agarwood – من الزراعة وتحفيز تكوين الـ agarwood إلى المعالجة العميقة والتسويق التجاري.)

سوق بمليارات الدولارات ولكن القيمة المضافة لا تزال محدودة

وفقاً للتقارير الدولية حول قطاع النكهات والأدوية الطبيعية، يبلغ حجم سوق الـ agarwood العالمي حالياً حوالي 6–8 مليارات دولار سنوياً، بمعدل نمو متوسط 5–7% سنوياً. يتركز الطلب في مناطق مثل الشرق الأوسط، الصين، اليابان، وجزء من أوروبا – حيث يُستخدم الـ agarwood في الطقوس الدينية، الطب، وصناعة العطور الفاخرة.

ومع ذلك، تكمن المفارقة في أنه على الرغم من امتلاك فيتنام لظروف نمو أشجار dó bầu التي تعد من بين الأفضل في العالم، إلا أن قيمة الصادرات لا تزال تتوقف بشكل أساسي عند المواد الخام أو المنتجات شبه المصنعة، مع هوامش ربح منخفضة.

السبب الجذري الذي أشار إليه الخبراء لا يكمن في حجم الإنتاج، بل في الافتقار إلى استراتيجية واضحة لتقسيم السوق، مما يؤدي إلى إنتاج لا يرتبط بالاحتياجات المحددة لكل مجموعة من العملاء.

6 قطاعات للسوق ومتطلبات مختلفة

يُظهر مسح سلسلة القيمة أنه يمكن تقسيم سوق الـ agarwood إلى 6 قطاعات رئيسية، كل قطاع يتوافق مع معايير تقنية ونظام قيم خاص به.

قطاع الاستهلاك العام والروحاني يمثل حالياً الحصة الأكبر من حيث الإنتاج، ويشمل بخور الـ agarwood، مسحوق الـ agarwood، وقطع الـ agarwood. هذا السوق يتميز بطلب مستقر، خاصة في آسيا، لكن هوامش الربح تتراوح فقط بين 10–20%. الدور الرئيسي لهذا القطاع هو استهلاك المواد الخام منخفضة الجودة، مما يوفر تدفقاً نقدياً مستقراً للشركات.

في المقابل، يتمتع قطاع الاستخلاص عالي التكنولوجيا (الـ essential oil، مستخلص الـ agarwood، والمواد النشطة بيولوجياً) بقيمة مضافة فائقة. يمكن أن يصل سعر لتر واحد من الـ essential oil عالي الجودة إلى 20,000–40,000 دولار، أو حتى أكثر إذا استوفى معايير العطور الفاخرة. هذا القطاع يتطلب رقابة صارمة على المؤشرات الكيميائية مثل Sesquiterpenes و Chromones، بالإضافة إلى الحاجة لتقنيات استخلاص حديثة.

يلعب القطاع التقني المتوسط إلى العالي مثل Tigerwood و Maroki دور الوسيط، حيث يتم استخدام تقنيات المعالجة لرفع قيمة خشب الـ agarwood. وتستهدف هذه المنتجات سوق الشرق الأوسط – الذي يتطلب تناسقاً عالياً وإمدادات مستقرة.

بينما يمثل قطاع الحرف الفنية والتميز "ذروة القيمة"، حيث يركز على الـ agarwood للزينة (trầm cảnh)، التماثيل الفنية، والمجوهرات الفاخرة. قيمة كل منتج لا تكمن فقط في محتوى الـ essential oil، بل أيضاً في التفرد والجمالية وعوامل الـ phong thủy. يمكن أن يصل سعر قطعة فنية خاصة من عشرات الآلاف إلى ملايين الدولارات.

بالإضافة إلى ذلك، يبرز قطاع الأغذية الوظيفية والطب كتوجه طويل الأمد، بمعدل نمو يتجاوز 8% سنوياً في أسواق مثل كوريا الجنوبية واليابان. ومع ذلك، يتطلب هذا المجال توحيد معايير المواد الخام والتحقق العلمي الصارم – وهي نقاط لا تزال الشركات الفيتنامية تعاني من محدودية فيها.

تقسيم السوق: من "بيع المتاح" إلى "الإنتاج حسب الطلب"

وفقاً لخبراء اقتصاد الغابات، فإن النقطة الجوهرية في استراتيجية تقسيم السوق لا تكمن في مرحلة الاستهلاك، بل في توجيه الإنتاج منذ البداية.

شجرة dó bầu واحدة بعد الحصاد يمكن أن تنتج خطوطاً مختلفة من المنتجات:

• خشب قليل الزيت ← إنتاج البخور، مسحوق الـ agarwood، والاستخلاص

• خشب متوسط ← المنتجات التقنية (Tigerwood، Maroki)

• خشب غني بالزيت ذو عروق جميلة ← الحرف الفنية، والـ agarwood للزينة

إذا لم تكن هناك استراتيجية تقسيم، فسيتم "استيعاب" معظم المواد الخام كمنتجات منخفضة السعر. على العكس من ذلك، عند التصنيف الصحيح وفقاً لاحتياجات السوق، يمكن للشركات زيادة قيمة كل شجرة agarwood عدة مرات، مع تقليل هدر الموارد.

توجهات البحث والتطوير (R&D) وإعادة هيكلة سلسلة القيمة

يلعب تحديد فئة العملاء أيضاً دوراً حاسماً في أنشطة البحث والتطوير (R&D).

تُظهر التجربة العملية أن كل قطاع يتطلب نظاماً تكنولوجياً مختلفاً:

• المواد الطبية، الـ essential oil ← تكنولوجيا الاستخلاص، التحليل الكيميائي

• الحرف الفنية ← تقنيات تحفيز الـ agarwood مع التحكم في الشكل

• الأغذية الوظيفية ← التكنولوجيا الحيوية ومعايير السلامة

هذا يجبر الشركات على الانتقال من عقلية "الزراعة – الحصاد" إلى عقلية "تصميم المنتج – مراقبة الجودة – تحسين القيمة".

استراتيجية التسويق: لا يمكن اعتماد "صيغة واحدة لجميع الأسواق"

إحدى نقاط الضعف الحالية في صناعة الـ agarwood في فيتنام هي عدم الفصل الواضح بين مجموعتي السوق:

• B2B (من شركة إلى شركة): تحتاج إلى شهادات دولية، بيانات علمية، وتتبع المصدر

• B2C (من شركة إلى مستهلك): تحتاج إلى قصة العلامة التجارية، العناصر الثقافية والتجربة العاطفية

إن استخدام نهج واحد لكلتا المجموعتين لا يقلل من فعالية التسويق فحسب، بل يحد أيضاً من القدرة على اختراق الأسواق الدولية.

الخاتمة: "البوصلة" للتنمية المستدامة

في ظل المنافسة العالمية المتزايدة واستنزاف الموارد الطبيعية، تواجه صناعة الـ agarwood في فيتنام حاجة ملحة لإعادة الهيكلة.

استراتيجية تقسيم السوق لا تساعد فقط في:

• تحسين سلسلة التوريد

• توجيه الاستثمار التكنولوجي

• زيادة القيمة المضافة

بل تخلق أيضاً أساساً للشركات للتكيف بفعالية مع تقلبات السوق.

على المدى الطويل، إذا تم تنفيذها بشكل منهجي، يمكن لفيتنام تماماً أن تتحول من دور "مورد المواد الخام" إلى مركز للمعالجة العميقة وتسعير الـ agarwood في سلسلة القيمة العالمية.